Большое интервью с Вадимом Сидоренко: через 5 лет стартап ОМО будет стоить $100 миллионов

Карантин значительно отразился на бизнес-процессах украинских компаний: одним нужно было искать новые ниши, другим — оперативно менять бизнес-модель. Но есть и другая сторона — возможности. 

Анатолий Фроленков (управляющий партнер консалтинговой группы E&C и вдохновитель в TIM: Telecom-IТ-Media) пообщался для портала iToday.tech с Вадимом Сидоренко, основателем и СЕО стартапа ОМО, трендсеттером на украинском рынке интернета вещей. ОМО — первый в Европе провайдер услуг умного дома.

Короткую видеоверсию интервью можно посмотреть ниже: 

Дальше — полный текст интервью

Проект ОМО и первые результаты стартапа

Анатолий: Вадим, последний раз мы виделись в феврале. Расскажи, что изменилось за это время  и что это за безумный рост, о котором все говорят.

Вадим: Мы запустили пилотный проект в Белой Церкви на более чем 260 домов. И это стало первым достаточным объемом, что провести замеры пользовательского опыта и бизнес-модели. Всего с момента запуска продукта к сети ОМО подключились уже 3 000 пользователей и 1500 устройств, что позволяет проводить качественные замеры как клиентского опыта, так и работы всей сети. Используя результаты, мы сможем улучшать продукт и настраивать качественный сервис. 

Также выросла команда ОМО — уже 60 человек на проекте — и запущен полный цикл производства: разработка аппаратной части, приложения, аналитика: мониторинг и управление самой системой, железо и софт.

А: А какие ключевые показатели в твоем бизнесе: абоненты, дома количество устройств или..

В: все зависит от этапа развития проекта. Например, финальной точкой могут быть не только деньги, а и другие показатели. На данном раунде у нас — это технические показатели. Важно, чтоб сеть в большом масштабе могла стабильно работать.  Следующая ступень — это пользовательский опыт: удобство и понятность. 

А: Как вы замеряете показатели user friendly интерфейса?

В: Достаточно просто. Так как приложение наше, можем использовать Google Analytics и вспомогающие программы. Они показывают частоту запуска и поведение, удобство, ошибки. И уже по результатам этих данных у нас есть общая картина и данные для доработки. 

А: Что в деньгах?

В: Если отвечать на твой любимый вопрос — получили ли мы первый миллион, то да. В первую очередь это за производство и продажу оборудования для сети. 

Но это еще не абонплата и не деньги за основной бизнес, а подтверждение интереса к самой теме интернета вещей. Партнеры уже покупают оборудование, строят сети и запускают услуги. Например, есть ОСМД, которое платит в месяц 12 тысяч гривен для того, чтоб у жителей всего дома был доступ к шлагбауму, домофонам и периметру всего огражденного комплекса. 

Сейчас модель в тестовом режиме и биллинг абонентов будем запускать только в июле-августе. То есть, конечный потребитель сейчас не платит, а для нас это — возможность точечно делать замеры. 

А: То есть ОСМД — с несколькими тысячами жильцов может быть одним абонентом?

В: Да, есть и такая модель. Дополнительно мы запустили замеры для формирования тарифов. Например, сейчас за один электронный ключ пользователю предложили оплату — 5 грн/мес. А в будущем цена может быть выше, но количество ключей увеличивается. 

А: Как меряете?

В: Пока точечно предлагаем: опрашиваем, показываем разные возможности и работаем с фидбеком. 

А: То есть деньги — это сейчас разовая продажа оборудования. А маржинальность?

В: Ее там нет. На оборудовании не зарабатываем — это не наш бизнес, но можем понимать интерес партнеров к нашему предложению по рынку. В глобальной перспективе доходы планируем получать только с абонплаты конечного пользователя. 

А: А как насчет окупаемости всего проекта?

В: Бизнес построен на двух составляющих.  Первая — это партнерская модель, то есть сеть и ее обслуживание. Здесь расчитать окупаемость для партнеров можем точно: известна сумма расширения сети, сколько будут платить абоненты за услуги и окупаемость в пределах трех лет. В ближайшие 5 лет прогнозируют рост сферы интернета вещей и для партнеров окупаемость может быть даже быстрее.

Вторая — это софт, производство и разработка. Посчитать окупаемость уже сложнее из-за отсутствия юнит-экономики. Делать софт для одного абонента или миллионов — абсолютно одинаковые затраты. Но мы понимаем растущий тренд развития сферы интернета вещей и считаем окупаемость отдельной услуги (например, доступ и домофоны). 

А дальше продолжаем наращивать дополнительные сервисы — умный дом и город.

А: То есть сейчас вы закладываете 5-ти летнюю окупаемость оборудования для построения сети?

В: Нет. Только для оборудования — это в пределах трех лет. Но прогнозируем, что в пределах 5 лет эта тенденция может улучшаться. 

А: Какой ваш с партнерами личный план окупаемости? Сколько процентов годовых ты принесешь, если сейчас инвестировать в ОМО?

В: Проект работает по классической истории стартапов — венчурные инвестиции, которые могут не окупиться. А все инвестиции могут уйти на развитие инноваций и рост рынка. Поэтому для таких моделей все же успехом считается не окупаемость, а привлечение фондов или оценка бизнеса в целом. Так называемые экзиты для инвесторов(прим. ред.: Экзит (exit, англ. — выход) — продажа своей доли в компании)

ОМО уже на стадии сид раунда, когда первые деньги уже привлечены, а к концу года придем к понятным показателям и метрикам. Следующий шаг — раунд А. 

По моим личным оценкам, капитал инвесторов в валюте может умножиться в десять раз за 5 лет. Но при этом окупаемости может и не быть. Чем больше мы привлекаем инвестиций, тем больше мы будем расти: например, развивать умный город, или пойдем в индустриальный IT. 

А: То сеть основной фокус — венчурный капитал?

В: Да, и цель — масштабирование. Поэтому метрики окупаемости может и не быть в ближайшем будущем. Однако, когда рынок насытиться, можно будет притормозить скорость роста и запускать процессы по окупаемости. 

А: Деньги, уже вложенные в проект — это фонд или частный капитал? Инвестор получает долю?

В: На старте мы вкладывали собственные средства. Вместе с другом и партнером (Грант Даян, прим. ред, — сооснователь ОМО. Украинский серийный предприниматель, бизнес-ангел, инвестор) запускали проект вдвоем и довели до MWP стадии. Потом привлекали деньги среди знакомых, по принципу конвертируемого займа. То есть, в кредит на определенный срок, например на 3 года, с кредитной ставкой 20% годовых, плюс дисконт на конвертацию. То есть кредиторы проекта смогут получать взамен долю по той оценке, по которой будет заходить инвестиционный фонд. Дополнительно получат дисконт. 

А: Для проекта, которому больше года, сколько уже вложено в реальных деньгах?

В: Более 1 млн долларов.

А: И с какой суммой могу начинать инвестировать в компанию?

В: На примере нашей практики займов — от 100 тысяч евро. 

А: Кто твой клиент? Какова бизнес модель?

В: Основной фокус — это В2С, конечный пользователь. Дополнительно — структуры, связанные со smart city; ОСМД и другие. Модель можно сравнить с интернет-провайдером: основные деньги приходят с B2C, но при этом бывают и корпоративные клиенты. Например, в 2005-м году провайдеры строили сеть. А для кого? Тогда это были или продвинутые технически люди, или с доходом выше среднего. Но сеть, которую построил провайдер, в будущем стали использовать более широкие аудитории. 

Вадим Сидоренко и Грант Даян / AIN.ua

А: Очень похожая бизнес-модель как и у интернет-провайдинга: есть абоненты и метрики окупаемости сети. Фактически — венчурная модель.  

В: Для разработки — да. Партнерам мы предлагаем модель 60 на 40 в пользу партнера.

А: Возвращаюсь к метрике, какие у вас сейчас услуги?

В: Три:

1) доступ (домофоны — самая простая услуга)

2) видеонаблюдение (доступ к существующей или установленной нашим партнером видеокамере)

3) охрана (предупреждение потопов, пожаров и краж)

На сегодня, основной клиент (B2C) еще ничего не покупает. Первая точка контакта — установка приложения и тест. А сеть и оборудование интегрирует партнер. 

Следующий этап — предложение общей услуги умного дома: управление кондиционером, отоплением, шторами, лампочками и розетками. И потом, расширение услуг основе сети — почтоматы.

Интерес к технологиям и опыт в Триолане

А: Твой уход из Триолана. Почему?

В: Если посмотреть на методологию Адизеса, у компании есть этапы развития: взлета или падения. А когда компания активно развивается — это чистый кайф, постоянный рост, новые достижения. По моим ощущениям до 2013 года эта стадия была достигнута и компания Триолан продолжала расти. Но подходы в сравнении с активным ростом и процессом стабильности фундаментально разные. Ведь задача предпринимателя в компании — запустить новый виток развития, или уйти. Так как придумывать новое уже было не нужно, я выбрал второе. 

А: Откуда у тебя любовь к этому новому, технологиям? С чего все начиналось? Со “Звездных войн”?

В: С харьковского университета радиоэлектроники. Мое образование — это и была тематика искусственного интеллекта. А если точнее, интеллектуальные системы принятия решений: тема датчиков, сценариев их работы и так далее. 

А: Ты со школы знал куда хочешь пойти учиться, или пошел туда, куда предлагали родители?

В: Все же это было влияние старшего брата, который поступил туда раньше. Там и началось знакомство с искусственным интеллектом и интернетом вещей, датчиками и вообще принципом принятия решений компьютерами. Там и построил свою первую локальную сеть, в 2001 году. 

А: Первые деньги ты заработал с провайдинга? 

В: Да. На втором курсе института — это была первая абонплата за локальную сеть. Потом на эту сеть нужно было включить интернет и я стал клиентом компании, которая потом стала Триоланом. А после включения стало понятно, что моя сеть в общаге была больше чем вся сеть абонентов по городу. 

А: По количеству абонентов?

В: Да, абонентов и трафика. По размеру покрытия сети конечно мало — ведь это была всего одна общага. В 2002 году, в общежитии технического вуза у каждого второго был компьютер и все были включены в сеть, а в 2004-2005 году проникновение интернета в домах было всего 1%.

А: Твоя первая должность в Триолане или там, где был до них?

В: Это скорее был путь подрядчика. Только после окончания института стал директором и переехал в Киев, где с нуля начали строить новую сеть и подключать клиентов.

А: Какие достижения в Триолане за 15 лет ты мог бы отметить?

В: Первый значимый момент — когда Воля отключала телевидение и нам удалось быстро построить сеть и получить новых абонентов. 

А: То есть словить нужный тренд?

В: Да, и при этом очень была важна эта скорость. Ведь в обычных условиях такой процесс долгий и сложный: согласование документов и тд. Но мы справились успешно. 

А второй момент — переход от помегабайтной тарификации к безлимитам. 

А: Ты изменил парадигму и перевернул рынок. Начал продавать телевизор не как основной продукт, а в дополнении к интернету. 

В: Многие занимались только телевидением. Но для меня основным интересом был интернет. И когда была еще помегабайтная тарификация, мы экспериментировали с техническими метриками. Так и удалось отследить закономерность: при отключении шейпов не было изменений по трафику. 

А: То есть твой рецепт успеха — это эффект погружения, глубокая экспертиза, наблюдательность, тренды и постоянный контакт с абонентом.А кто ты сейчас? Предприниматель или инноватор, евангелист ОМО или интернета вещей?

В: Основная роль — предприниматель. Тот, кто что-то создает, находит в этом деньги и смысл. 

А: Ты предприниматель-новатор? Или фантазер?

В: Новатор. Скопировать любой бизнес и зарабатывать — это не моя история. Такие темы никогда не были интересны. Только новые и там, где люди в равных условиях, — это новые рынки. 

Деньги и конкуренция

А: Сколько сейчас проект ОМО заработал операционных денег?

В: Еще не зарабатывает. Операционный денежный поток — это оплата за купленное оборудование партнерами (ОСМД и интернет-провайдерами). Нас все таки интересует другой масштаб. А сейчас — это условный ноль.

А: А венчурный капитал — это миллион, два? сколько?

В: Это более миллиона долларов. Основной фокус — это быстро создать понятный продукт и запустить бизнес-модель, которая легко масштабируется по всему миру. Ведь в 2020-м скорость — решающее конкурентное преимущество, а возможности развиваться постепенно — нет.  

Фото — AIN

А: А вы какой конкурент? Будете брать инновациями или скоростью?

В: Для меня конкуренция сейчас — это экономика знаний и партнерство. Жесткая конкуренция максимально снижается и работает только там, где ограниченный ресурс. Например, земля или природные ресурсы. Кто забрал, тот и первый. 

Сейчас гораздо лучше договариваться, в том числе и с конкурентами. Делать новые продукты и возможности. 

На рынке интернета вещей весь процесс — это бесконечный процесс фантазии. Можно даже не конкурировать и строить новые ниши — насколько хватит бизнес-ресурса, ума и других возможностей. Если  конкурировать на одной услуге, к примеру безопасности или домофоне, пока процесс окупиться, то другие перспективы просто пройдут мимо.  

А: То есть ты создашь зонтичный менеджмент и развиваешь инновации? 

В: У нас в основе всего бизнеса — партнерство. По максимуму втягиваем в сеть датчики разных производителей и интегрируемся с разным софтом: биллинги, личные кабинеты. 

Политика 

А: Позиция консультанта в профильном министерстве, для тебя это попытка перейти из предпринимательства в политику?

В: Нет. У меня нет амбиций идти в политику. Это не мой драйв. Цель гораздо проще: я просто разбираюсь в предмете интернета вещей и готов делиться знаниями. Моя должность советника не оплачиваемая и иногда мы общаемся с министром по вопросам инноваций. Целевых взаимодействий с государством пока не было и, если появится такая необходимость, — буду готов помогать нашей стране.

Сейчас все говорят про автоматизацию, в том числе и президент, про уход от человеческого фактора. И так как я детально погружен в тему автоматизации, в чем-то могу быть полезным. Это как поделиться знанием в роли спикера на конференции. 

А: А сколько ты зарабатываешь, чтоб вот так раздавать свои знания? Какой у тебя капитал в месяц?

В: Пока ничего не зарабатываю и живу на накопления. Пока проект не зарабатывает на операционных деньгах, у меня зарплаты нет. 

А: Если тебя привлекать как  консультанта, чтоб внести инновацию, какой у тебя месячный рейт?

В: Таких предложений еще не было, не могу пока оценить.Все же ОМО — это основной сейчас фокус, для капитализации в будущем. По прогнозам роста рынка, компания в скором времени может быть оценена от 10 миллионов долларов. 

А: Личный миллион долларов ты уже заработал?

В: Только потенциально. 

Религия

А: Во что ты веришь?

В: В экономику знаний. Верю, что система рекомендаций в технологиях будет только расти, а люди будут прислушиваться. И уже можем представить будущее, когда есть большое количество датчиков, систем знаний о людях и  событиях. Именно на базе таких знаний рекомендации будут постоянно улучшать жизнь людей. Люди слушают и делают. 

А: Только во главе веры стоит большой искусственный интеллект?

В: Да. В книгах эту религию называют датаизм.

А: А что с рисками? Тебя не беспокоит появление в реальности аналогов скайнет итерминаторов?

В: Абсолютно нет. Рисков много, но с ними нужно работать. Например, на основе опыта и практики предыдущих лет, сейчас мы говорим про 4-ю промышленную революцию.

Когда происходили все предыдущие,люди говорили, что машины уменьшаютрабочие места, будут убивать и тд. Потом появились двигатели, но люди стали жить лучше. Конечно, случаются аварии, но в целом жизнь стала лучше. 

Провайдерский рынок — взгляд со стороны

А: Ты перешел на рынок интернета вещей, а что думаешь про развитие рынка интернет-провайдинга? Как бы ты охарактеризовал его сейчас?

В: Интернет вещей — это уже 4-я промышленная революция и она затронет все отрасли. С точки зрения телекома это будет переход от интернета людей к интернету вещей. И для телекома это следующий этап. Те, кто успеет сделать это вовремя, — эволюционирует. Для других — будет революция. 

Например, таксист может и не знать про разработку автопилота, а через 20 лет это будет для него “вау”. Но для тех, кто занимается автопилотом, — это уже процесс длинной в десятки лет. Также и здесь:. для тех, кто только начинает заниматься интернетом вещей, это будет плавный процесс, для других — резкий переход. 

Рынок интернет провайдеров насыщен. Все, кто хотел, уже подключились и рынок уже закончился. Нужно думать как дальше расти и зарабатывать.  

А: Основная перспектива все-таки интернет вещей?

В: Да. Для провайдера здесь будет много работы. Это и сеть, которую нужно строить и обслуживать, и клиенты, которые сами не разберуться с интеграцией. Даже если датчики легкие в установке и беспроводные, все равно нужна будет помощь с настройкой и подключением. 

Важно понять, что ключевой навык провайдера — это обслуживание. Они могут заходить в квартиры клиентов и вовремя, качественно настраивать. 

Что дальше?

А: Почему ты запустил ОМО? Ведь там глобальная конкуренция.

В: Потому что планирую быть глобальным игроком не только в Украине. И уже в этом году запускаем проект в других странах. Есть первые наработки в Грузии, Азербайджане, Греции, Кипре. Основной рынок — это США. 

А глобальный подход позволяет запустить качественный сервис. Если делать такой бизнес только в Украине, он окупится, но не быстро. 

А: ОМО через 5 лет — какие ключевые показатели эффективности?

В: Оценка компании в 100 миллионов долларов и работа во многих странах Америки и Европы.Партнерская модель и работа с франшизами. 

А: Головной офис будет в США?

В: Возможно. Зависит от привлеченных инвестиций и фондов. Если это будут американские, возможно, будет такое требование. 

А: А сколько абонентов?

В: Это миллионы. Сегмент — массмаркет. 

А: Основная бизнес модель будет B2O? С операторами?

В: Конечные клиенты — это B2C, но работу с партнерами будем запускать по франшизе. Начинаем с интернет-провайдеров и ОСМД. Дальше — может быть и сфера ЖКХ, даже активные молодые предприниматели, которые захотят купить франшизу. 

Фото — AIN

А: Цена франшизы?

В: Это не будет пакет, скорее — раздел оплаты абонента. В пропорциях: 60/40, большая часть партнеру. Пока ориентируемся на такой формат. 

IToday пригласили Сергея Кубанского, исполнительного директора Undernet, чтоб расспросить об опыте работы с проектом ОМО и перспективах для интернет провайдеров. Смотрите все детали тут: 

Посмотреть детальное интервью и как работает экосистемы ОМО переходите по ссылке.

Добавить комментарий