Ирина Волк и Софи Роннертц, Dell EMC: «Мы поставили перед собой цель вырастить бизнес в два раза в течение трех лет»

Ирина Волк (слева) и Софи Роннертц (справа) отвечают на вопросы журналистов

Как мы ранее уже сообщали, в Киеве в рамках ежегодного мирового роадшоу компании состоялся Dell Tech Forum, главной особенностью которого стала возможность увидеть наработки всех семи членов семейства Dell Technologies: Dell, Dell EMC, Pivotal, ARC, Secureworks, Virtustream, VMware.

В рамках форума с журналистами встретились Софи Роннертц (Sophie Ronnertz), вице-президент и генеральный менеджер Dell EMC в регионе NEE (в этот кластер входят страны Северо-Восточной Европы и ряд стран бывшего СССР), и Ирина Волк, генеральный менеджер Dell EMC в Украине, Беларуси, Молдове, Азербайджане, Грузии и Армении. На этой встрече обсуждалось недавнее назначение Ирины, планы компании на украинский рынок, инвестиции в него, точки дальнейшего роста, аспекты трансформации и сам форум.

Ирина Волк о своём назначении

Ирина Волк была назначена на должность генерального менеджера Dell EMC в Украине, Беларуси, Молдове, Азербайджане, Грузии и Армении 3 сентября, всего за несколько недель до Dell Tech Forum. До этого Волк работала в Microsoft. Выбор Dell EMC как местом работы новый генменеджер региона объясняет близостью культуры компании, хорошо знакомым регионом работы и инновационной деятельностью самой Dell:

– Предложение от Dell EMC я приняла по той причине, что эта компания отвечает моему пониманию нынешнего мирового тренда. Те решения и продукты, которые она предлагает, – это как раз то, что способствует продвижению этого тренда, и того, что я выбрала для себя в качестве основного направления развития, – объяснет Ирина Волк. – Мне очень импонирует культура этой компании. Я открыла перечень ценностей Microsoft и Dell EMC, и поняла, что эти перечни созвучны. Это те компании, которые находятся на острие тех инноваций, тех IT-трендов, цифровых трансформаций, о которых мы говорим не только на этом форуме, но и в кабинетах наших заказчиков. Мы обсуждаем то, как развивать их вместе с партнерами.

Ирина Волк о планах в регионе

–  Ирина, расскажите, пожалуйста, о тех шагах, которые Вы планируете предпринять в ближайшее время.

– Несмотря на то, что я человек из отрасли, понимаю структуру бизнеса и знаю большинство партнеров лично, на сегодня по-прежнему продолжается глубокий анализ ситуации.

Мы поставили перед собой амбициозные цели. Если говорить совсем просто, — вырастить бизнес в нашем регионе в два раза в течение трех лет. Для того чтобы реализовать наши цели, нужно оценить все те точки роста, на которые мы будем опираться, и выстроить план внедрения той стратегии, которую мы для себя обрисовали как основную. Сейчас мы работаем над этим вместе с командой.

Ирина Волк
новый генеральный менеджер Dell EMC в Украине, Беларуси, Молдове, Азербайджане, Грузии и Армении

В украинском офисе небольшая команда, она «несоизмеримо мала» в сравнении с тем потенциальным объемом бизнеса, который мы видим не только в Украине, но и во всем нашем регионе. Поэтому так важно разобраться, где наши слабые места, куда инвестировать, на какие сегменты рынка опираться в нашем росте.

Dell EMC представляет диверсифицированный портфель продуктов и решений. Именно поэтому мы должны с учетом текущей ситуации осознать, где мы растем быстрее рынка, где конкуренция настолько высока, что нам, возможно, предстоит пересмотреть свое позиционирование.

Весь бизнес, как вы знаете, мы делаем партнерскими «руками», поэтому нам очень важно иметь сильных партнеров здесь в Украине и в регионе. Поэтому мы анализируем возможности для развития дистрибуционного партнерского канала. 

Следующий важный шаг на пути к реализации наших амбиций касается команды продаж, работающей с этим рынком. Мы не хотим быть вендором, действующим по принципу «возьмите, пожалуйста, еще два сервера», или «вот, нам кажется, что вам еще нужно хранилище». Мы хотим слушать и слышать, а иногда, может быть, открывать глаза заказчикам как на возможные проблемы, так и на точки роста, которые позволят им быть конкурентными в трансформации digital, IT, workforce (рабочих мест) и security (безопасность), о которой мы говорим. Поэтому культура и наш подход к тому, как мы продаем и что мы продаем – это очень важно, и тут мы также видим вектор для развития, который позволит нам быть лучше, чем мы есть на сегодняшний день.

Софи Роннертц о вложениях в Украину

– Софи, Вы говорили нам о своем интересе к Украине и о планах по инвестированию в нашу страну. Могли бы конкретизировать эти планы, рассказать о направлениях для инвестиций?

Софи Роннертц, вице-президент и генеральный менеджер Dell EMC в регионе NEE

– Сейчас мы формируем свое видение, картографируем ресурсы, чтобы начинать инвестировать в Украине и во всем кластере uCiS. Нашим первым шагом будет то, что мы инвестируем 30-40% дополнительных ресурсов, то есть сверх того, что у нас есть на сегодня.

Почему мы это делаем? Потому что, вкладывая больше ресурсов, мы сможем расширить охват, лучше понять рынок и, соответственно, сможем больше просить и ожидать от этого сегмента.

Кроме того, мы сможем просить другие типы ресурсов в Европе и запрашивать некоторые из тех продуктов, которые не доступны для большинства из 10 рынков, которые я веду. Ведь иногда продукты запускаются только в США, Великобритании, Франции и Германии. Однако если мы покажем действительные возможности этого рынка, если продемонстрируем релевантность своих запросов, то ситуация изменится. Поэтому я довольно амбициозна в этом. Но прежде чем реализовать амбиции, мы должны сделать первый шаг – вложить дополнительные ресурсы.

– Возможен ли перевод некоторых производственных мощностей в Украину?

– Нет, потому что мы централизуем производство, чтобы в будущем оптимизировать затраты. У нас есть один завод в Польше, есть завод в Китае, есть в Ирландии и, конечно же, в США. Понимаете, это в пищевой промышленности у вас будет много мелких локальных фабрик, а в компьютерной индустрии с точки зрения эффективности затрат это не интересно.

О точках роста Dell EMC в Украине

– Ирина, какие точки роста для Украины Вы видите, исходя из своего опыта?

– Для Dell EMC – это public sector (государственный сектор, — прим.), который требует существенного обновления IT-инфраструктуры, поэтому мы хотим стать здесь более сильным игроком. С тем стеком продуктов, которые ми имеем, мы можем решить очень многие проблемы.

Далее, мы продолжим работать с теми секторами и заказчиками, что и раньше, но тут можно ожидать качественных улучшений, которые отчасти связаны с тем, что объединение EMC и Dell произошло не так давно, и мы продолжим использовать это как рычаг для развития. Ряд продуктов EMC, в частности, хранилища, на мой взгляд, не имеют аналогов, значит, мы можем гораздо сильнее представлять их.

С другой стороны, у Dell традиционно сильные продукты в серверном и в клиентском направлениях. Если всё это собрать воедино, получим синергию, и это может стать очень серьезной точкой роста. Могу сказать, что когда говоришь с клиентом, имея за спиной широкий портфель очень качественных продуктов, который не может предложить другой вендор, то для меня это серьезное конкурентное преимущество.

На сегодня мы думаем и анализируем, что еще можем предложить из доступных продуктов для этого рынка. Dell EМС имеет позиционирование топ-класса. Однако сейчас для расширения своего присутствия, мы рассматриваем возможность расширить свои линейки более доступными продуктами, которые уже есть в Индии и Китае.

Кроме того, регионы. На мой взгляд, мы пока очень плохо знаем своих заказчиков в регионах. Мы привыкли ориентироваться на Киев. Но рост показывает западный регион, Днепропетровская область, другие области. У меня аккаунт-менеджер приезжает с заказчиками, о которых мы никогда не слышали, а эти заказчики никогда не представляли, что к ним может приехать вендор и предложить продукт высокого класса. Это то, что касается Украины. Тематика других стран здесь не очень актуальна, поэтому нам предстоит большая работа для того, чтобы, как я говорила, увеличить наш бизнес в два раза за три года (под словами «наш бизнес» подразумеваются шесть стран кластера, за который отвечает Ирина Волк, а именно: Украина, Беларусь, Молдова, Азербайджан, Армения и Грузия, — прим.).

Еще одна точка роста – это те страны, где у нас пока относительно низкая доля.

Ирина Волк и Софи Роннертц отвечают на вопросы журналистов

– Если говорить об аналогиях, то компания IBM в свое время отказалась от всего того, что, по ее мнению, тянуло ее назад, в том числе от серверного и ПК направлений, хотя очень долго держала их как поддерживающие. В этом отношении она уже около 15 лет мощно работает по консалтингу. Что у Dell в этом отношении?

– У нас определенно есть возможности для этого. 30 тысяч человек во всем мире сосредоточены на услугах, это много. Но достаточно ли этого здесь? На самом деле, нет, однако если мы увидим тут возможности, то мы попросим о помощи, и сюда будут прилетать консультанты. На сегодня есть услуги, которые мы уже продвигаем. Например, для нашего ПК-бизнеса – когда предлагаем «pro deploy», то есть полное развертывание, которым мы значительно упрощаем жизнь наших крупных клиентов, потому что для них развертывание – это  боль.

У нас есть все услуги по технической поддержке, и они работают отлично. Также для этого рынка у нас есть наборы услуг, которые я бы назвала  классическими. Если что-то идет не так, то, конечно, это исправляется, в том числе на этом рынке. Возможно, со временем появятся запросы на более сложные консультационные миссии, тогда мы обратимся за помощью. Я была на сегодняшней встрече с ИТ-директорами в рамках Форума, и спросила, почему у нас нет дискуссии по поводу цифровой трансформации, или семинара, воркшопа, мастер-класса. Я сказала, что могу помочь в этом. Не обязательно это должен быть человек из команды Ирины, мы могли бы прилететь сюда с кем-то, кто проведет мастер-класс, и получив обратную связь, мы подумаем, что с этим делать дальше. Сейчас могу сказать, что у нас есть такая возможность.

О продуктах, пока не представленных в Украине

– Ирина, будут ли поставляться платформы под Microsoft Azure Stack?

– Безусловно, я бы хотела это продвигать, на это есть спрос. Мы работаем над этим. Для того чтобы сделать этот продукт доступным в регионе, нужно обеспечить весь «back», сервис, техническую поддержку и т.д. Мы будем работать с Софи, чтобы сделать всё, чтобы платформы появились здесь, но я пока не готова назвать сроки или пообещать что-то конкретное. Помимо Azure Stack мы отстаиваем и ряд других продуктов, которые важны для наших заказчиков, – отметила Ирина Волк.

– Я могу добавить, что чем вы больше и чем больше возможностей для роста вы демонстрируете, тем релевантнее выглядите и тем больше можете запрашивать. Я была бы счастлива, если бы все продукты уже были доступны, но пока это не так. Однако важно начать, показать результат, проявить упорство и убедить менеджмент. Локальным командам очень важно это понимать и действовать. В противном случае мы будем заниматься бизнесом только в США, потому что это единственная крупная страна, – констатировала Софи Роннертц.


Не забудьте поделиться новостью и подписаться на наш канал в Telegram — абсолютно бесплатно мы постим туда каждый день только утром и вечером самое интересное с нашего портала. Если, конечно, это что-то не из разряда «Breaking News».

Мы также присутствуем в Twitter и даже на Facebook. А ещё у нас есть Календарь событий, которые могут быть вам интересны.

Добавить комментарий