Владимир Мельник, технический директор Tucha.ua: Работать с малым бизнесом чертовски здорово

Консалтинговая группа E&C и издание о рынке информационно-коммуникационных технологий iToday подготовили серию публикаций о рынке дата-центров и облачных сервисов в Украине. В наших публикациях участники рынка говорят о деньгах, особенностях функционирования рынка, его проблемах и его победах.

Сегодня в рамках проекта мы говорим с техническим директором провайдера облачных решений Tucha.ua Владимиром Мельником о том, нужны ли рынку облачных сервисов новые услуги, о контейнерной инфраструктуре, «супертехнической поддержке» и о том, когда рынок «упрётся в потолок».

Владимир Мельник, технический директор Tucha.ua

– Как сегодня себя чувствует рынок облачных сервисов в Украине?

– За весь рынок, конечно, трудно сказать, насколько процентов он растёт. Но то, что он растёт, — действительно очевидно. Всё больше становится тех клиентов, которые раньше облаками даже не интересовались, но постепенно приходят к тому, что им нужно как-то организовать работу со своими данными в какой-то среде, которая не будет требовать от них построения своего собственного мини-ЦОД и т.д. Поэтому ощущение того, что рынок растёт, однозначно есть. В процентах, конечно, точно не скажу, но очевидно, что динамика положительная.

Единственное — на рынке присутствует ряд неменяющихся с годами услуг, которые и предоставляются. То есть сейчас люди просят: «Сделайте нам группу виртуалок или одну-единственную виртуалку». Если это группа виртуалок, то: «Сделайте нам группу виртуалок с каким-то хранилищем, с внутренней локальной сетью и т.д.». Это то, что повторяется из года в год и оно у всех примерно одинаковое. И у большинства клиентов такой запрос, и у всех провайдеров такие услуги. Очень давно на рынок не выводилось чего-то принципиально нового в плане услуг. Например, украинские поставщики почему-то не предлагают контейнерных решений, как тот же Amazon Web Services и другие. И, забегая наперёд, скажу, что настаёт время немножечко эту тенденцию поменять.

– Почему украинский бизнес не поставляет таких услуг?

–  Дело в том, что украинский поставщик это, бесспорно, сделать может. Но, по всей видимости, у украинского поставщика: а) не доходят до этого руки; б) он не видит спроса на эти услуги в Украине.

Дело в том, что услуги хостинга приложения в контейнерах —  это далеко не высшая математика. Но для того, чтобы приложение было заточено под контейнерную архитектуру, необходимо его разрабатывать заточенным под контейнерную архитектуру. А большинство клиентов на рынке требуют гораздо более стандартизированных, привычных для себя решений. Большинству клиентов что нужно? Например, у них есть какие-то сайты и им надо, чтобы эти сайты бесперебойно работали. Эти сайты имеют вполне классическую архитектуру, при которой вся работа сайта вмещается в одну, две или три виртуальных машины. И подход у разработчиков сайта, и у администраторов инфраструктуры такой: «Нам нужны виртуальные машины, нам проще работать с виртуальными машинами».

В то же время те веб-сервисы, которые изначально заточены под то, что их будут дробить на части и раскидывать по разным контейнерам, имеют, во-первых, преимущество в том, что их можно горизонтально масштабировать. То бишь, производительность того или иного сервиса увеличивается и уменьшается динамически за счёт запуска или остановки дополнительных контейнеров, которые обеспечивают работу того или иного кусочка.

Кроме того, такие сервисы более устойчивы. Потому что, если веб-приложения размещаются на одной или нескольких виртуальных машинах, значит, узким местом становится сама виртуальная машина. Если что-то происходит с виртуальной машиной, необязательно даже на аппаратном уровне, часть приложения или приложение целиком становится неработоспособным.

В то же время приложения, которые заточены под контейнерную инфраструктуру, более «живучие». Во-первых, их сложнее «уронить», потому что они работают по облачному принципу: когда приложение «размазано» на кучу разных кусочков, которые одновременно, параллельно, работают в самых разных местах. Во-вторых, восстановление работоспособности такого приложения изначально, как бы из коробки, является более простым и быстрым. Приложение изначально заточено под то, что есть его конфигурация. Поэтому, при необходимости, оно просто заново по этой конфигурации собирается, как по шаблону.

– Вы говорите, что не хватает интересных новых услуг, но в тоже время на эти услуги спроса практически нет. Можно ли считать, что рынок в таком состоянии просуществует ещё какое-то время?

– Я скажу так: в 2011 году, когда мы только задумали заниматься облачными вычислениями, тоже казалось, что рынок сформирован: есть ЦОДы, есть физические серверы. Клиенты покупают или арендуют физические серверы, несут их в ЦОДы, всё работает, рынок сформировался и вряд ли что-то будет меняться. Но где-то тогда, в конце 2011 года, появилось понимание того, что на рынке, при должной просветительской работе, можно запустить что-то совершенно и принципиально новое. Это дало в 2012 году свои плоды: у нас начали появляться первые заказы и первые клиенты.

Сейчас тоже кажется, что рынок сформирован, всё классно, у всех есть однозначные пожелания того, что им нужно. Почему? Может быть, потому, что клиенты просто не знают, что им нужно что-то ещё?

А что им может быть нужно? А им может быть нужна, действительно, контейнерная инфраструктура. И мы видим, что она нужна. Темой контейнеров мы озаботились ещё в прошлом году. Тогда у нас не произошло какого-то глобального запуска этого дела как сервиса, но уже в этом году у нас появилось несколько заказчиков, которым было необходимо автоматизировать их DevOps-процессы. Для этого нужна контейнерная инфраструктура, так как они изначально затачивают свои приложения и приложения своих заказчиков под то, что те будут работать в контейнере. Они хотят, чтобы автоматически происходило следующее: тестирование программными тестами, ручное тестирование, публикация приложения в продуктивной среде. За счёт применения контейнерного подхода такие вещи и работают. На классических виртуалках это тоже можно сделать, но это работало бы не так эффективно.

И сейчас нам есть чем поделиться! Мы первыми в Украине и одними из первых в мире запустили сервис предоставления контейнерной инфраструктуры и автоматизации CI/CD-процессов TuchaKube для строительства высоконагруженных ИТ-систем и управления разработкой. Поэтому наши клиенты уже могут воспользоваться услугой по запуску приложений в облаке контейнеров от Tucha.

Сама платформа работает на базе кластеров Kubernetes, а значит, ей доступны все стандартные функции этого кластера.

TuchaKube помогает автоматизировать часть работы, связанную с CI/CD-процессами. Его главная особенность — это автоматический запуск таких процессов, как сборка, компиляция, тестирование, упаковка, контейнеризация и публикация приложения как в тестовом, так и продуктивном средах.

Далее мы также будем вести просветительскую работу среди рынка на тему того, почему контейнерная инфраструктура нужна и какие преимущества в ней. Уверены, это будет некоторым изменением в ландшафте рынка.

– Не боитесь ли Вы, что, убеждая рынок, что клиентам необходимо такое решение, Вы фактически подтолкнёте других игроков рынка, своих конкурентов, к таким же решениям и услугам?

– Да пожалуйста. Это нормальный ход. Мы же, когда начинали заниматься облаками, осознавали, что, в, общем-то, все ими займутся. Сейчас какого-никакого облачного провайдера может построить любой студент.

Более того, контейнерные услуги, — это ведь не что-то революционно новое. Это то, что давно уже существует у той же большой тройки (AWS, Google Cloud и Azure) и используется очень многими.

– Кто сейчас является основным потребителем облачных услуг?

– Если говорить о нас, то у нашей компании очень разносторонний опыт, потому что у нас много разных продуктов. Поэтому мы не можем сказать, что клиенты — это «вот только такие» или «в основном, такие». У нас есть продукты, которые рассчитаны на одну группу клиентов, а есть продукты, которые ориентированы на другую группу клиентов и т.д. Поэтому очень трудно понять, а что же, собственно, такое — портрет клиента, поскольку они очень разные.

– На какие сегменты бизнеса Вы ориентируетесь и какие самые перспективные?

– Отличный вопрос. Опять-таки, зависит от набора услуг. Если говорить об услугах, которые подразумевают выделение виртуальной машины или группы виртуальных машин, — это, скорее, малый и средний бизнес.

С малым бизнесом работать классно по той простой причине, что они, действительно, имеют свойство разрастаться. Если ты оказываешь им достойную услугу и делаешь это хорошо, они с тобой будут всё время и будут расти. Понятно, что какие-то компании приостанавливают деятельность, но прирост всё равно больше. Поэтому работать с малым бизнесом чертовски здорово.

Что касается таких услуг, как хостинг веб-сайтов, — это, наверное, и крупный, и средний, и малый бизнес. Вообще, хостинг веб-сайтов — штука неисчерпаемая.

– Вы сказали, что у вас клиент очень разный. Как в таких условиях работает отдел продаж?

–  Основным каналом привлечения клиентов для нас является партнёрская сеть. Партнерская сеть — это, на наш взгляд, самый эффективный канал, потому что партнёр — это компания, которая приводит клиента не просто за деньги, а для того, чтобы её клиенту было хорошо, чтобы он не предъявлял претензии партнёру, почему у него, например, что-то не работает.

Когда компания-партнёр внедряет что-то клиенту и даёт какие-то рекомендации, она делает свой выбор, исходя не из того, кто больше заплатит партнёрских отчислений. Она исходит из того, с кем ей потом будет удобнее работать, проще находить общий язык в случае возникновения каких-то вопросов и с кем будет потом меньше претензий от клиентов.

– Кто Ваши партнёры?

– По большей части, это компании, которые внедряют те или иные софтверные решения. На втором месте — разработчики сайтов, приложений и т.д. Когда разработчику, который для клиента что-то сделал, надо это куда-то задеплоить (поместить), он хочет, чтобы потом не было проблем. Соответственно, он идёт туда, где будет меньше проблем. И он говорит клиенту: «Смотри, вот я здесь это положил, оно работает, и вот я тебе рекомендую, дальше пусть оно там и работает».

– Если говорить о приемах «из маркетинга». Что работает?

– Лучше всего работают личные контакты и участие в различного рода профильных конференциях и выставках, которое позволяет эти контакты нарабатывать.

– Если говорить о будущем рынка в ближайшие 5 лет. Видите ли Вы возможности для укрупнения уже существующих игроков, поглощения мелких игроков для какой-то стабилизации украинской большой тройки на этом рынке? Есть ли такие предпосылки?

– Интересный вопрос. На счёт какого-то массового поглощения я сильно сомневаюсь. Мне кажется, что для крупного провайдера из большой тройки поглощать более мелких локальных игроков нецелесообразно, потому что они ими «немножечко подавятся». Дело вот в чем: у провайдера облачных вычислений есть своя инфраструктура, в которой всё работает. Миграция из инфраструктуры, в которой совсем всё по-другому, может быть несколько «драматичной» для клиента.

Соответственно, я представляю себе это поглощение так. Приходит Google или Azure к, например, De Novo, и говорит: «А давайте мы вас поглотим?». Ответ: «А, давайте!». Тогда Azure должен перетаскивать всю инфраструктуру себе, так как оставить её в том же виде, неинтегрированную с Azure, нельзя. Соответственно, это может быть сопряжено с проблемами для клиентов.

Есть и другой момент. А, собственно, зачем? Есть ли Azure смысл поглощать мелких игроков, если по вашему рейтингу он всё равно является номером один по доходам и все и так приходят к нему?

Дело вот ещё в чем. Я уверен, что такое поглощение не будет сильно рентабельным для покупателя. Не могу, конечно, расписаться за всех, но, мне кажется, что большая часть компаний за малую цену не согласится на поглощение. Дела у всех сейчас идут неплохо, поэтому каждый прогнозирует для себя достаточно серьёзный доход. И согласиться на поглощение на условиях, которые, по субъективному мнению продавца, не будут выгодны, будет трудно. Но эти условия будут явно не выгодны покупателю. Наверное, время ещё не пришло. Когда рынок «упрётся в какой-то потолок» и начнётся теснота, тогда, может быть, да.

– Вы сами задали этот вопрос. Когда рынок упрётся в потолок?

– О-о, нет. Тут трудно сказать. А может, он в ближайшие десятилетия и «не упрётся в потолок». Пока понятно, что на рынке есть, куда расти, и есть куда развиваться любому игроку.

– И крайний вопрос. Назовите два-три фактора, которыми должна обладать успешная компания на этом рынке:

– Я назову фактор, вокруг которого у нас всё крутится в компании.  Мы считаем, чтобы достичь успеха и чтобы клиент был рад работать с компанией, у клиента должна быть «супертехническая поддержка», которая будет заинтересована в том, чтобы: а) быстро; б) максимально детально решить любой вопрос клиента.

Я прекрасно понимаю, что поддержку не померяешь и её невозможно пощупать. Но её можно оценить с помощью тех же независимых отзывов клиентов. И мне кажется, что это самое главное.

Открою вам один секрет. У нас есть такие понятия, как «начал рекомендовать» и «не начал рекомендовать». Мы считаем, что работа с клиентом не ведётся должным образом, пока он не порекомендовал нас хотя бы одному клиенту. Вот пока он не привёл другого клиента, мы считаем, что не работаем с ним должным образом и, значит, что-то делаем не так.

Добавить комментарий